ほとんどのFiveMサーバーオーナーは、ストアパッケージの価格を次の2つのうちいずれかの方法で決めています。「妥当だと感じる数字を選ぶ」か、「昨年プレイしたサーバーが請求していた額をそのまま真似る」かのどちらかです。どちらも価格戦略とは呼べません。いずれの場合も、得られたはずの利益を取りこぼしているか、価値を正しく伝えていれば購入してくれたはずのプレイヤーを遠ざけているのです。
価格設定とは、積み重なって効果を発揮する一連の意思決定です。適切な階層構造、適切なアンカーポイント、そして適切な見せ方があれば、実際に販売する商品を変えなくてもコンバージョン率を20〜30%動かすことができます。
メニューではなく、階層のはしごを作る
パッケージを並べただけのフラットなリスト（VIPが£4.99、Premiumが£9.99、Eliteが£14.99）では、プレイヤーに判断の基準を与えられません。比較対象がないため、何が妥当なのかを判断する手立てがないのです。
解決策は、最上位に「おとり」を置いた good / better / best のはしご です。本当に売りたいのが中間の階層なら、その上の階層が主に中間を「賢い選択」に見せるために存在するように価格を設定します。
実際に機能する例を挙げましょう。
- Supporter — £4.99/月。カラータグ、Discordロール、小さな車両ペイント。
- VIP — £9.99/月。上記すべてに加え、優先キュー、カスタムナンバープレートのプレフィックス、ガレージ拡張。
- Elite — £19.99/月。上記すべてに加え、専用駐車スペース、限定称号、シーズンコンテンツへの早期アクセス。
ほとんどのプレイヤーはVIPを購入します。EliteはVIPを高く感じさせないために存在しているのです。VIPはEliteの50%の価格であり、出費というより「ほどよい選択」に見えます。これが 価格アンカリング です。買い手は価格を単独で判断するのではなく、比較して判断します。
おとりの階層を省いてはいけません。最上位の階層が中間の階層になってしまうと、アンカーが存在しなくなります。
端数価格（チャームプライシング）は今も有効、ただし理由を理解すること
A/Bテストでは£9.99が£10.00を一貫して上回ります。これはプレイヤーが計算できないからではなく、左端の桁が変わるからです。脳は.99を読む前に9を読み取り、9は10とは根本的に異なるものとして感じられるのです。
個別のパッケージには端数価格（末尾が.99や.95）を使いましょう。バンドル の場合は、価格を合計額としてではなく、節約額として見せます。
「VIP + スターターキット バンドル — £14.99（£5お得）」
たとえプレイヤーが両方の商品を別々に購入するつもりが最初からなかったとしても、「節約」という見せ方は知覚される価値を引き出します。£14.99という数字は、単独で示されるよりも文脈を伴って示されるときの方が大きな意味を持ちます。
期間限定価格 は、それが本物であるときに効果を発揮します。48時間で終了するローンチ割引は正当な希少性です。しかし毎日リセットされるカウントダウンタイマーはそうではありません。プレイヤーはそれに気づきますし、一度失った信頼を取り戻すことは、セールをもう一度実施することよりもずっと難しいのです。
FiveMプレイヤーが実際にお金を払うもの
Cfx.reに準拠したストアでは、装飾系の特典は実用系の特典よりもコンバージョンが高くなります。そしてこれは制約ではなく、むしろ利点です。プレイヤーは自分のアイデンティティを示すものにお金を使います。
- カスタムネームタグやゲーム内称号
- 優先キュー（特に常時20人以上の待機列ができるサーバーで）
- 限定車両ペイントやナンバープレートのプレフィックス
- 個人用ガレージスロットや住宅の優先権
- コミュニティ内のステータスが見えるDiscordロール
Cfx.reはペイ・トゥ・ウィン（課金による有利）の仕組みを禁止しています。 追加の体力、武器の優位性、無敵特典などは認められません。課金プレイヤーにゲームプレイ上の優位性を与えるパッケージは、あなたの出品を危険にさらします。最初からこの制約を前提に設計しましょう。どのみち、装飾系や利便性向上の特典こそ、長く続けるプレイヤーが最も価値を感じるものなのです。
単発購入 vs サブスクリプション
£9.99の単発パッケージを購入したプレイヤーは、その取引で関係が終わります。一方、£6.99/月のサブスクリプションに加入しているプレイヤーは、継続すれば12か月で£83.88の価値になります。
サブスクリプションは成約により多くの信頼を必要としますが、予測可能な収益を生み出します。両方を用意しましょう。単発パッケージはサーバーを試しているプレイヤー向けに使い、月を追うごとに積み上がる特典を用意して、常連プレイヤーにとってサブスクリプションが当然の選択肢になるようにします。
scripts-tebex.io のようなよく運営されたストアは、サブスクリプションの階層を埋もれさせるのではなく目立つ位置に配置しています。その配置は意図的なものです。
地域別・通貨別の価格設定
Tebexは複数通貨に対応しています。GBPやUSDだけで設定された価格は、それらの通貨の重みが異なる地域でコンバージョンを取りこぼしています。プレイヤー層のかなりの割合が東欧、ブラジル、東南アジアにいるなら、あなたの£9.99が現地の感覚で「高い」と読み取られる金額に換算されていないか確認しましょう。
地域別価格は慈善ではありません。より低い価格帯であれば購入してくれる市場を締め出さないことで、総収益を最大化する手段です。
数字をテストし、データを読む
価格に関する直感は、ひとつの仮説にすぎません。Tebexはそれを検証するためのデータを提供してくれます。
注目すべき指標は2つです。コンバージョン率（ストア訪問者のうち購入する人の割合）と 平均注文額（各購入者がいくら使うか）です。コンバージョンが低い場合、たいていは価格か見せ方に摩擦があります。平均注文額が低い場合は、買い手が最も安い階層で止まっているということであり、中間階層の見せ方を改善する必要があります。
変更は一度に1つの変数だけにしましょう。中間階層の価格を調整する、階層名を変える、スクリーンショットを追加する、といった具合です。そして結論を出す前に、比較可能なトラフィックで効果を測定します。
ストアの見せ方は摩擦を減らしも生みもする
ストアが使いにくければ、価格設計は台無しになります。プレイヤーを決済時に驚かせてはいけません。あらゆる手数料、通貨、更新日は、購入ボタンをクリックする前に見えるようにしておくべきです。
どのパッケージにも、単なる機能の羅列ではなく価値を伝える一文が必要です。「優先キュー」は機能です。「ピーク時でも30秒以内に接続」こそが、それを売り込む言葉です。
スクリーンショットを使いましょう。cars-tebex.io のようなストアはこれを見事に実践しています。プレイヤーが何を買うのかを視覚的に証明することは、テキストだけよりも早く信頼の溝を埋めます。
階層のはしごを正しく設計し、アンカーを設定し、そしてストアの見せ方をファネルの最終段階として扱いましょう。この3つはすべて連携して機能しなければなりません。
